Стівен Мандія, Совена, США

Трохи більше 20 років тому, коли ринок оливкової олії був на порозі значного зростання в Сполучених Штатах, Стів Мандія жив в Імперії, Італія, під час роботи в компанії. Oleificio Borelli Spa. Після кількох років занурення в італійську індустрію оливкової олії Мандія усвідомила необхідність змін.

"Я розумів, що Італія є дуже великим імпортером, переробником і фасувальником оливкової олії, але місцева присутність була потрібна на ринку, щоб успішно розповсюджувати її серед клієнтів по всьому світу». Мандія згадує труднощі, які йому довелося працювати в італійському бізнесі з оливкової олії, ​"Я працював на експортера і відповідав за продажі в США, Канаду та інші англомовні країни. Нам було важко продавати постійно мінливим клієнтам у США, тому що ми не мали там присутності і не могли адаптуватися до потреб місцевого ринку».

"Клієнт зі Сполучених Штатів більше про обслуговування, ніж будь-що інше», – каже Мандія. ​"Вони не можуть чекати, коли стануть доступними проблеми з транспортуванням або постачанням упаковки — ви повинні мати продукт, коли вони хочуть, у тій якості, яку вони хочуть». Мандія зрозуміла, що обслуговування клієнтів на місцевому рівні є ключем до успіху. ​"Доставляючи продукт безпосередньо від джерела до клієнтської бази, ми могли б обслуговувати клієнтів набагато краще, ніж за кордоном. Я побачив чудову можливість для компанії в Сполучених Штатах».

У 1991 році Мандія заснувала корпорацію East Coast Olive Oil Corporation. Він бачив найкращі можливості для великих клієнтів, оскільки багато дрібних імпортерів вже купували та продали оливкову олію на своїх місцевих ринках. Мандія шукала великих виробників харчових продуктів у США.

"Хоча ми купували оливкову олію з Італії, ми в основному брали її з інших країн — Тунісу, Туреччини та Іспанії — як це робили італійці. Ми почали продавати оптовий товар і приватну торгову марку підприємствам громадського харчування», поставляючи такі компанії, як Ragu Spaghetti Sauce і Pam Olive Oil Spray, ​"це такий ринок, навколо якого ми структурували наш бізнес».

На початку створення оливкової олії East Coast, Мандія каже, що ринок США був обмежений на рівні 50,000 300,000 метричних тонн. Сьогодні він досяг приблизно - - метричних тонн. ​"Етнічні споживачі завжди споживали оливкову олію і будуть споживати це й надалі. Вибух оливкової олії на ринку США стався через те, що неетнічні споживачі усвідомили, що оливкова олія та середземноморська дієта корисні для здоров’я».

East Coast Olive Oil точно визначила свого цільового клієнта в потрібний час. ​"Це був кінець 80-х, початок 90-х, коли темпи зростання американського ринку оливкової олії дійсно піднялися». Час був усе. ​"Очевидно, я думаю, що ми чудово попрацювали, захопивши ринок, але зростання ринку на двозначні відсотки в будь-який рік допомогло нам досягти успіху».

З часом East Coast Olive Oil почала розширювати компанію. ​"Коли ми починали, нас керували компанією лише декілька», — згадує Мандія. Після кількох придбань East Coast Olive Oil перейшла від оптових і приватних марок до фірмових продуктів. ​"Ми дуже агресивно розвивали наш бізнес. У 1995 році, коли компанія була досить бездіяльною, ми купили Gem Oil, яка дала нам бренд і дуже велику базу клієнтів на північному сході. Ми також придбали Puglia Brand, який був основним продуктом у районі метро Нью-Йорка та Нью-Джерсі».

У 2003 році компанія придбала бутік-компанію в Новій Англії під назвою California Olive Oils, яка спеціалізується на оливковій олії екстра першовіджимного, ароматизованих і рослинних оліях. Просуючи свої нові бренди та розширюючи продуктову лінійку, оливкова олія East Coast завоювала міцні позиції на ринку. ​"Нам пощастило розвиватися разом із деякими з цих невеликих компаній», – каже Мандія, який приписує фінансову силу своєї компанії цим придбанням та консолідації потужностей. ​"Ми зняли пакувальні засоби, якими не користувалися, і перерахували цей дохід у компанію без накладних витрат».

На цьому шляху також були труднощі. ​"Завдання завжди полягає в спробі продати якісний продукт на ринку, який не завжди продає якісні продукти». Мандія каже, що метою компанії завжди було навчання клієнтів. ​"Як тільки вони фізично знають різницю в якості та відчувають захищеність від того, що вони купують, якщо ми зможемо обслуговувати їх достатньо добре, я виявив, що ви можете утримати клієнта на тривалий період часу».

Звичайно, виклики на початку значно відрізняються від викликів, з якими компанія стикається сьогодні. ​"Розвиваючи малу компанію у більшу компанію, перед вами стоїть завдання вести повсякденний бізнес — переконавшись, що ви укомплектуєте свою компанію професійними людьми, зможете обслуговувати клієнтів у постійно мінливому середовищі (від продажу переважно оптом для виробництва пляшок власної приватної торгової марки) і постійно випереджати криву конкуренції».

"У цього бізнесу дві сторони», – каже Мандія. ​"Одна – сторона постачання, а інша – сторона продажів. Ми дійсно відокремилися від того, що ми тут були, а, по-друге, від продуктів і пропозицій упакування, які ми продаємо». Сьогодні компанія пропонує органічні олії, односортні, рафіновані та спеціальні олії в різних типах упаковки — від пляшки 250 мл до олії наливом і всього між ними. ​"Ми – єдине вікно», – каже Мандія, ​"ми дійсно домінували на цьому ринку».

Через два десятиліття або близько того багато що змінилося. Коли Mandia починала в бізнесі з оливковою олією, більшість клієнтів були місцеві імпортери, які купували контейнер за раз у компанії в Італії. Сьогодні компанія Mandia виросла з кількох засновників до одного з найбільших імпортерів оливкової олії в Сполучених Штатах.

"Ми можемо запропонувати ті самі значення для тих, хто раніше замовляв контейнер за раз. Замість того, щоб купувати продукт на 20,000 5,000 доларів, вони можуть купувати - - доларів щотижня». Мандія називає цей спосіб розподілу та логістики ​"Режим Walmart», — сказав це ​"люди хочуть швидкого повернення свого товару; вони хочуть, щоб його доставили в певний день, а не протягом періоду від 10 днів до 2 тижнів. Це секрет нашого успіху — можливість задовольнити цю дуже визначену потребу для різних клієнтів».

Але найбільша зміна, яку зазнала East Coast Olive Oil за ці роки, відбулася в 2005 році, коли Mandia вирішила продати частину компанії Sovena Group, португальській компанії та одному з найбільших у світі виробників оливкової олії. У 2007 році East Coast Olive Oil було перейменовано на Sovena USA. ​"Бізнес надзвичайно зріс», – пояснює Мандія. ​"Ми вели бізнес із 3 різних об’єктів, і нам потрібні були інвестиції в a новий об'єкт. Я шукав промислового партнера, щоб допомогти бізнесу розвиватися». Перш за все, Мандія шукав європейського партнера, тому що він вірив, що це допоможе компанії не лише в пошуку джерел, знаннях продуктів та досвіду, а й для іміджу компанії.

"Частиною угоди для мене було отримання більшої кількості професіоналів в організації, які пропонували певний рівень знань. Тут, у США, нелегко знайти експерта з оливкової олії, у нас просто немає галузі, з якої можна було б брати участь. Дуже корисно залучити когось, хто добре розбирається в оливковій олії — наприклад, нашого директора із забезпечення якості Sovena USA, Габі Естевеса з Севільї, Іспанія; це допомагає навчати наших клієнтів».

Об’єднавши зусилля з Sovena, Мандія вважає, що зміг подолати розрив між своєю компанією та закордонним ринком. ​"Коли ви розвиваєте організацію, ви не можете розвивати її самостійно. Вам потрібно створити команду менеджерів, щоб допомогти вивести вас на наступний рівень. Я вважаю, що Совена був для мене правильним вибором», – каже Мандія ​"Сьогодні Sovena USA, яка розташована в Римі, штат Нью-Йорк, на сьогоднішній день має головне пакувальне підприємство в США». Інші об'єкти Sovena розташовані в Португалії, Іспанії та Тунісі, що дає клієнтам великий вибір, ​"Незалежно від того, чи хочуть вони купувати продукт, упакований безпосередньо в Іспанії, чи мати можливість купувати безпосередньо на нашому підприємстві, я думаю, що ми можемо задовольнити потреби будь-кого в нашій організації».

Дивлячись у майбутнє, Мандія бачить великий потенціал для зростання. ​"Якщо ви подивитеся на споживання оливкової олії тут, у США, порівняно з іншими промислово розвиненими країнами, наше споживання все ще дуже низьке. Я думаю, що МОК (Міжнародна оливкова рада) визнала це і готова інвестувати у просування оливкової олії екстра першочергового віджиму тут, у Північній Америці, що допоможе наступному зростанню нашої галузі».

Мандія вважає, що він підняв свою компанію на вершину, коли справа доходить до якості, контролю якості та можливостей пакування. ​"Сьогодні Sovena є найбільшим у світі виробником оливкової олії першого віджиму. Маючи цю логістику від колиски до могили — взяти оливку з оливкового дерева та покласти її в пляшку та на полицю — безсумнівно, відокремить нас від решти конкурентів».

Стів Мандія вивчав бізнес в Університеті Бентлі недалеко від Бостона, штат Массачусетс. Протягом цього часу він також провів семестр, навчаючись у Річмонд-коледжі в Лондоні, що, за його словами, дало йому можливість подорожувати Європою та відчувати себе за кордоном. ​"Озираючись назад, я завжди казав, що це був освітній досвід, який дійсно відкрив мені очі на сам світ», – каже він.

Тоді як Мандія вважає себе а ​"повноцінний американець» на даний момент його коріння сягає Італії. Його сім'я втратила зв'язок зі своїми родичами в Італії. Тим не менш, Мандія і його згуртова італійська сім'я продовжують продовжувати певні традиції. ​"Я виріс, щонеділі відвідував будинок моєї бабусі на сніданок, який включав оливкову олію — фрикадельки, смажені в оливковій олії, свіжий хліб для замочування в оливковій олії — колись все було про оливкову олію», — розповідає Мандія.

"Пам’ятаю, моя бабуся тримала під раковиною велику галонну банку оливкової олії, а мій дідусь завжди мав велику тарілку овочів з оливковою олією, сіллю та перцем». Сьогодні спогади та оливкова олія все ще течуть у великому достатку, оскільки родина Мандія продовжує свою недільну традицію. ​"Мені 47 років, і я досі щонеділі ходжу до бабусі на те саме застілля. У нас є 4 покоління — моя бабуся, мій батько, дядьки, я, мої брати та наші діти — і ми все ще насолоджуємось цією рутиною».